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課程目錄 :
(內容與授課時間) 授課總時數: 05:28:04
簡 介:
為什麼客戶明明說沒有問題了，卻仍不付款成交，為什麼明明忠誠的客戶，在你的手裡卻被競爭對手搶走？銷售成交的奧秘到底是什麼呢？本課程田大超老師將從事多年的銷售精髓分享給你，讓你的銷售話術能夠使客戶怦然心動產生購買慾望，助你贏在市場，「賣」向成功。
課程大綱：
一、銷售的精髓：行動創造結果
二、客戶決策心理分析與「充分」準備
1、客戶決策心理分析階段
(1)滿意階段
(2)不滿意狀態階段
(3)痛苦與決定階段
(4)定義標準階段
(5)調查評估階段
(6)購買選擇階段
(7)服務與轉介紹
2、「充分」準備
(1)自身產品的準備
(2)信心的準備
(3)客戶資料的準備
(4)結果意識的準備
(5)顧慮與抗拒點的準備
三、如何銷售你自己
1、重視你的個人品牌
2、營造親和力
四、「打」好關係
1、通頻，模仿
2、讚美
3、傾聽
4、ABC法則
5、投其所好
6、記住對方的名字
五、市場規則的核心
1、產品的需求
2、心理的需求
3、生理的需求
六、客戶需求:：「探」尋明確需求
1、邏輯思維圖
2、引導客戶的需求
3、引出自己產品的優勢
4、察言觀色
七、購買核心
1、瞭解客戶過往使用產品的反饋
2、客戶的問題是我們的切入點
3、激發你的行動力
八、客戶需求：擴大需求
1、陳述事實
2、引發問題
3、給出我們的建議
九、問題的解決方案
1、FAB程序
2、感覺銷售法
十、「銷」售產品：怦然心動
1、累計形容詞
2、報價策略
3、降價策略
4、找到客戶心動的按鈕
十一、掃清成交障礙
1、客戶出現抗拒點和疑慮的原因
2、解決問題
(1)提前提出、解決問題
(2)化缺點為優點
(3)忽視問題
3、抗拒點分解
(1)鎖定問題，接觸抗拒點
(2)測試成交
十二、平「息」顧慮：話術與思路
1、話術演練舉例
2、步驟
(1)表達同理心
(2)確定顧慮產生的原因
(3)有效針對性的說服
(4)詢問客戶是否接受
十三、終極目標
1、判斷客戶最終需求
2、辨別成交信號
十四、要求成交：成交念與成交術
1、成交的觀念和信念
(1)成交一切都是為了愛
(2)成交是銷售人員的天職
(3)相信可以成交
2、成交的秘密和核心
(1)反問成交法
(2)二選一法則
(3)故事成交法
(4)富蘭克林成交法
(5)壓力成交法
講師簡介：
田大超
銷售實戰派講師，職業化訓練導師、《「賣」向成功銷售訓練營》品牌銷售課程創始人。
田大超老師，畢業至今一直從事銷售及銷售團隊管理工作，經過自身近10年努力，已經從一名默默無聞的小銷售，成長為公司營銷中心負責人。他深知一線銷售人員所面臨的夢想、痛苦、搖擺、掙扎、迷茫、無助、甚至朝不保夕和露宿街頭，他是當之無愧的實戰派。
服務客戶：闊展鞋業、科屹五金、健塗寶化工、中徽汽車用品、藍天網絡科技、楚京貿易、益維電動車、奧利服飾、傲睿營銷策劃、勁霸男裝、荔紅酒店、廣汽本田、戴安娜床上用品、、意尚策劃、意點通物流、萬寶集團、中奧美發連鎖
課程列表
第一集
客戶決策心理分析與「充分」準備
時長：00:42:18
第二集 「打」好關係
時長：01:01:09
第三集
客戶需求:「探」尋明確需求
時長：00:49:11
第四集 客戶需求：擴大需求
時長：00:42:37
第五集
「銷」售產品：怦然心動
時長：00:43:31
第六集 平「息」顧慮：話術與思路
時長：00:40:05
第七集
要求成交：成交念與成交術
時長：00:44:15
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本課程(全集)播放列表:
BS_1096